Ihr Einkaufsbetreuer für den chinesischen Markt: zuverlässig, professionell und transparent.

Sourceit ist die Niederlassung Hamburg der Agentur Frisch.

Die Sourceit ist ein Teil der Agentur Frisch seit 2018. Gerne beraten Sie unsere Kollegen in Hamburg unternehmerisch kompetent, zielgerichtet und verantwortungsvoll und bieten Lösungen für betriebswirtschaftliche Problemstellungen Ihres Unternehmen. Die Beratung kann auf Deutsch oder Englisch erfolgen.

Beratungsschwerpunkte in Hamburg u. a. :

• Einkauf in China
• Beratung China Import
• Lieferantensuche in China
• Produktion in China
• Verhandlungen mit chinesischen Partnern
• Risiken beim Import aus China
• Qualitätssicherung in China
• Logistik beim Import aus China
• Vertrieb in Deutschland bzw. der EU
• Firmengründung in Deutschland bzw. der EU
• Full Filment (Transport, Lager und Verkauf innerhalb von Deutschland bzw. EU)

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Einkauf in China: So lohnt sich Import für Ihr Unternehmen

Einkauf in China kann Ihre Kosten senken, Ihre Margen erhöhen, Ihr Produkt verbessern, Ihre Position am Markt sichern und ausbauen.

Der China Import: Was ist wichtig?

Durch jahrelange Erfahrung und tausenden von Aufträgen sind wir eines der führenden Unternehmen im China-Import. Dabei muss man auf viele Punkte achten, die im ersten Moment für unerfahrene zu Probleme führen können. Wir haben einige unserer Methoden und Tipps zusammengefasst.

Einkauf in China ist aber auch ein Feld auf dem unzählige Fallstricke lauern. Nur wer genau weiß, was er tut, kann böse Überraschungen vermeiden.

Verhandlungen in China

Der entscheidende kulturelle Unterschied liegt darin, welchen Stellenwert ein einzelner Mensch hat. Während bei uns Europäern das Individuum hoch angesehen ist, zählt in China vor allem die Einbindung in Gruppen und Strukturen. Dementsprechend misst ein Chinese Hierarchien einen sehr viel größeren Stellenwert bei, als Sie es gewohnt sind. Gleichzeitig stehen für ihn Beziehungen im Vordergrund.

Dementsprechend erfolgt eine Kontaktaufnahme idealerweise über persönliche Kontakte oder über einen geeigneten Mittelsmann. Geschäfte mit einem völlig Fremden sind für Chinesen irritierend. Für sie ist wichtig, wie ein potenzieller Geschäftspartner sozial innerhalb ihrer Gruppe von Freunden, Verwandten und Mitarbeitern eingebunden ist. Chinesen pflegen bevorzugt langjährige Beziehungen und achten sehr auf ein über die Zeit ausgewogenes gegenseitiges Geben und Nehmen. Vertrauen muss dabei erst wachsen, es wird Fremden nicht automatisch entgegen gebracht.

Eigentumsrechte und Verträge sind in China relativ neue Errungenschaften. Das erklärt, dass man sich stärker auf die sozialen Aspekte einer Geschäftsbeziehung verlässt und weniger darauf, jedes Detail schriftlich festzuhalten.

Zwischen Förmlichkeit und Verbrüderung

Die starke hierarchische Ausrichtung der chinesischen Gesellschaft bringt es mit sich, dass mehr auf den sozialen Status geachtet wird, als wir es gewohnt sind. So sind erfolgreiche Verhandlungen oft nur unter hierarchisch Gleichgestellten möglich.

Die bei uns typische Trennung von Berufs- und Privatleben kennt man in China dagegen nicht. Zwischenmenschliche Harmonie wird hier als essentiell für eine gute Zusammenarbeit angesehen. Und das Herstellen dieser Harmonie kann dauern. Neben aufwändigen Abendessen können dazu auch Besuche von kulturellen oder sportlichen Veranstaltungen sowie private Einladungen gehören. Wer darauf ungeduldig reagiert oder versucht, diese Phase abzukürzen, hat schon verloren und braucht nicht mehr auf einen zufrieden stellenden Geschäftsabschluß zu hoffen.

Sehr viel Geduld gehört dazu

Verhandlungen mit Chinesen verlaufen selten so geradlinig, wie man sich das wünscht. Während Europäer gewohnt sind, einzelne Punkte nacheinander auf einer imaginären Liste abzuhaken, betrachtet der Chinese das Ganze. Scheinbar wahllos springt er von einem zum anderen Punkt und fordert unermüdlich wieder und wieder die Diskussion immer gleicher Fragen. Wichtig ist, sich hiervon nicht irritieren zu lassen und sich auch keinesfalls dazu verleiten zu lassen, den Prozess abkürzen zu wollen. Zum Beispiel durch unüberlegte und unnötige Zugeständnisse. Halten Sie lieber durch und machen Sie mit. Chinesen bewundern und honorieren die Ausdauer ihres Gegenübers.

Auch wenn chinesische Lieferanten für europäische Verhältnisse extrem günstig erscheinen, achten sie doch auch darauf, für sich eine gute Marge zu erzielen. Dafür kämpfen sie hart, sind unermüdlich im Verhandeln und nutzen auch für uns ungewohnte Mittel, wie beispielsweise demonstratives Schweigen. Auch hier zahlt sich vor allem viel Geduld und Zähigkeit aus.

Was man übrigens bei den Verhandlungen mit einem potenziellen Lieferanten auf keinen Fall versäumen sollte, ist der Hinweis auf weitere Verhandlungspartner, mit denen man im Gespräch ist. Während dies Europäer verärgern kann, gehört es für Chinesen ganz selbstverständlich zur Verhandlungskultur und zeigt, dass Sie etwas vom Geschäft verstehen.

Die Risiken

„Der Gewinn liegt im Einkauf“ heißt es so schön. Damit ist der Einkauf einer der ganz entscheidenden Faktoren für den Unternehmenserfolg. Und damit verstehen wir auch, dass viele Unternehmer sich so schwer damit tun, das Thema Einkauf aus der Hand zu geben.

Dennoch: Schon der Einkauf in Europa hat seine Tücken. Doch beim Einkauf in China ist es noch sehr viel einfacher, gravierende Fehler zu machen. Fehler, die im Extremfall viel Geld oder gar die Existenz des Unternehmens kosten können.

Große Distanz, großes Risiko

Die Hauptgründe für ganz typische Schwierigkeiten: weite Entfernungen, schwierige Kommunikation und unsichere rechtliche Grundlagen in China. Gerade die möglichen rechtlichen Probleme bedingen, dass man nur mit Partnern zusammenarbeiten sollte, die man kennt und die man als vertrauenswürdig und zuverlässig einschätzen kann.

Wenn Ihnen das zu riskant ist, werden Sie auf die Idee kommen, den gesamten Prozess zu überwachen. Das bedeutet aber, dass Sie mindestens 2 bis 3 mal zwischen Deutschland und China hin und her fliegen müssen und womöglich einen (vertrauenswürdigen) Dolmetscher nehmen müssen. Das kostet. Vor allem Zeit. Und noch mehr Geld.

Eigene Arbeit kann teuer sein

In jedem Fall lohnt es sich, nachzurechnen. Ein Beispiel: Sie entsenden einen Ingenieur, der durch China fährt, um eine passende Fabrik zu finden, die anspruchsvollere Teile fertigen kann. Das dauert leicht ein paar Wochen und kostet viele Euro. Wie viele, zeigt sich erst später. Denn die Wahrscheinlichkeit ist groß, dass Ihr Mann den besten Lieferanten mit der besten Qualität zum besten Preis aufgrund mangelnder Markt- und Sprachkenntnisse gar nicht erst gefunden hat.

Ein anderes Beispiel: Sie verlassen sich auf einen chinesischen Agenten vor Ort. Der wird aber nicht nur von Ihnen Geld nehmen, sondern auch von den Lieferanten. Und er wird vermutlich bevorzugt seine Freunde ins Spiel bringen. Einen zuverlässigen Agenten in China zu finden, ist für deutsche Firmen eben sehr schwer bis unmöglich.

Die Konsequenz liegt auf der Hand: Sie wollen alles tun, um das Risiko zu minimieren. Ok. Doch das Risiko minimieren Sie am erfolgreichsten durch Wissen und bestmögliche Information. Beides kann sourceit Ihnen bieten.

Die Risiken

Vorschriften? Ja, Vorschriften. Denn der globale Handel ist keineswegs so frei, wie man denken könnte. Tatsächlich ist man als Importeur gezwungen, zahlreiche Importbeschränkungen und Regularien zu beachten. Im eigenen Interesse, denn es haftet keineswegs der Hersteller, sondern derjenige, der ein Produkt in die EU einführt, bzw. es dort „in Verkehr bringt“.

Was darf man überhaupt importieren?

So gibt es beispielsweise Produkte, die der Importüberwachung, Mengenbeschränkung oder sichernden Maßnahmen unterliegen, wie z.B. landwirtschaftliche Erzeugnisse, Tabak, Waffen, Textilien. Hier müssen unbedingt die entsprechenden Regelungen eingehalten werden.

Als logisch mögen einem die Beschränkungen und Verbote erscheinen, die zum Beispiel beim Import gefälschter und raubkopierter Produkte gelten. Das Problem: auch wenn Sie die Fälschungen oder Raubkopien gar nicht als solche erkannt haben, sind Sie dafür verantwortlich. Es drohen Ihnen Zerstörung aller Produkte (natürlich ohne finanziellen Ausgleich) und ein Gerichtsverfahren.

Weitere Beschränkungen bestehen beispielsweise bei genetisch manipulierten Organismen, beim Import von lebenden Tieren oder auch für chemische Produkte, die bestimmte Stoffe, wie z.B. Quecksilber enthalten.

So wird die europäische Wirtschaft in Schutz genommen

Um die Wettbewerbsfähigkeit europäischer Hersteller zu wahren, wurden unter anderem Importbeschränkungen eingeführt. So galten beispielsweise für den Import chinesischer Textilien Beschränkungen, diese sind allerdings seit 2008 vollständig aufgehoben. Bereits 2005 aufgehoben wurden entsprechende Beschränkungen für Schuhe (teilweise), Porzellan, Keramik, Tischgeschirr und Küchenartikel.

Darüber hinaus werden in Einzelfällen weitere „Anti-Dumping-Maßnahmen“ gegen Produkte aus China verhängt. So werden z. B. auf Fahrräder aus China Zollgebühren von über 50 % durch die verhängten Strafzölle fällig (auch Anti-Dumping-Zölle genannt).

Was ist drin im importierten Produkt?

Gesundheit und Umweltschutz sind zwei Themenfelder, die in der EU groß geschrieben werden. So gibt es beispielsweise Bestimmungen zur Begrenzung des Nickelanteils in Produkten, die direkten Hautkontakt haben, wie z.B. Uhren, Schmuck, aber auch Jeansknöpfe.

Seit Anfang 2007 gilt ein Verbot von bestimmten Phthalaten (Weichmachern) in PVC-Spielzeugen und Kinderartikeln. Verboten sind auch Kleidung, Schuhe und Lederartikel, die Azo-Farbstoffe enthalten, aus denen sich aromatische Amine entwickeln können.

Interessant im Feld des Umweltschutzes ist das Elektroschrottgesetz, das vorschreibt, dass der Importeur die Rücknahme und Entsorgung alter Elektrogeräte gewährleisten und bezahlen muss. Auch noch nach vielen Jahren. Weitere Richtlinien schreiben Grenzwerte für gefährliche Substanzen vor. Wobei berücksichtigt werden muss, dass für ganz ähnliche Elektroprodukte völlig verschiedene Richtlinien gelten können.

Wie können Sie Produktqualität sicherstellen?

Versäumen Sie keinesfalls, alle Zertifikate genau zu überprüfen. Beispielsweise durch Vergleich der Zertifikatsnummer mit den Unterlagen beim ausstellenden Testinstitut. Dabei ist auch wichtig, ob das zur Verfügung gestellte Muster überhaupt baugleich mit dem Muster ist, das zur Zertifizierung verwendet wurde. Für die Prüfung ist allerdings die Vollmacht des Herstellers nötig, da sonst der Testbericht nicht eingesehen werden darf.

Es gibt viele Punkte zu beachten.

Ein passender chinesischer Lieferant ist gefunden. Nur noch eine Unterschrift, ein bisschen Zeit, eine Überweisung und die Produkte sind in Deutschland. Leider klaffen Theorie und Praxis hier oft auseinander. Bis die Produkte bei Ihnen sind, müssen Sie mehrere Herausforderungen meistern.

Produzenten in China benötigen eine Exportlizenz, wenn sie Produkte ausführen möchten. Viele Hersteller, die nicht über die Lizenz verfügen, kooperieren mit Import- /Exportfirmen, die die nötigen Papiere haben. Es ist ratsam, den Produzenten zu ermitteln, denn Handelsfirmen
schlagen ihrerseits Margen auf die Produkte auf. Trotz höherer Preise können Handelsfirmen aber auch Vorteile für Einsteiger bieten, wie zum Beispiel eine vereinfachte Kommunikation, eine professionellere Abwicklung oder geringere Mindestordermengen. Wenn Sie einen Produzenten ohne Exporterfahrung gefunden haben, sollten Sie vor Ort vertreten sein und sehr gute Sprachkenntnisse haben, sonst ist die Abwicklung kaum kontrollierbar.

In China ist nur sicher, dass nichts sicher ist

Trotz aller Zusicherungen und Muster kommt es immer wieder vor, dass der Lieferant vor Vertragsabschluss abspringt. Entweder der zugesicherte Preis ist nicht mehr möglich oder die Qualität kann plötzlich nicht mehr geliefert werden. Eine bestehende Geschäftsbeziehung vorrausgesetzt, können Sie den Lieferanten darauf hinweisen, dass er doch sein „Gesicht“ und Sie als Kunden nicht verlieren will. Dass der Lieferant strategische Verluste in Kauf nimmt, ist aber unwahrscheinlich. Denn ein gutes Geschäft in Asien ist eines, von dem beide Seiten profitieren und Gewinn erzielen. Strategische Überlegungen spielen meist keine Rolle. Den Lieferanten zu knebeln und den Preis nochmals um ein bis zwei Prozent zu drücken kann je nach Kaufkraft gelingen, sollte aber nicht verfolgt werden, wenn man langfristige Pläne hat und die Transaktionskosten minimieren will. Denn in den Augen des Lieferanten verdient der reiche Westeuropäer mit den billig eingekauften Produkten ohnehin ein Vermögen.

Vertrauen zählt mehr als Verträge

Beim Einkauf sind die meisten Verträge in China minimalistisch. Hat man sich einmal kennen gelernt, kann man sich auf das Wort des anderen verlassen. Aufgrund der Unterschiede in Kultur und Geschäftsgepflogenheiten heißt das aber nicht, dass man auch richtig versteht, was der Verhandlungspartner mit seiner Aussage meint. Schreiben Sie in den Vertrag nur das, was unbedingt nötig ist. Lieferzeiten sind zum Beispiel immer aufzunehmen. Überprüfen Sie, bevor Sie den Vertrag unterzeichnen, ob die vom Lieferanten vorgelegten Zertifikate echt sind.

Ein guter Logistikpartner ist Teil des Erfolgs

Überlegen Sie sich gut, ob Sie den Versand erst ab Hafen Deutschland kontrollieren wollen oder bereits am Hafen China eine Spedition ihrer Wahl beauftragen. In China sind längst europäische Groß- und mittelständische Speditionen mit landesweiten Büros vertreten. Der Spediteur sollte eine A-Lizenz haben, nur so kann er Buchungen auf Schiffen direkt vornehmen. Bei größeren Mengen, eiligen Sendungen und Termindruck sollte der Versand von Anfang an kontrolliert werden. Stellen Sie vor Vertragsabschluss sicher, dass der Lieferant verstanden hat, was die vereinbarten Versandbedingungen bedeuten und welche Kosten er zu tragen hat.

Beziehungen als Grundstein des Erfolges

Guanxi ist chinesisch und heißt nichts anderes als Beziehung. Es wird viel über Guanxi geschrieben, denn in China geht noch viel mehr über Beziehungen als in Deutschland. Unzulässig generalisiert sind die Chinesen nicht sehr umgänglich, außer es verbindet sie eine persönliche Beziehung, dann sind sie die hilfsbereitesten und liebsten Personen. Da Chinas Gesellschaft sehr hierarchisch geordnet ist, sollten Freundschaften auf der gleichen Hierarchieebene geschlossen werden: Chef mit Chef, Einkäufer mit Verkäufer. Das ist auch bei Verhandlungen zu empfehlen. Beziehungen bauen Sie auf, indem Sie den Lieferanten besuchen, mit ihm plaudern und ihm helfen, wo Sie nur können. Ganz konkret: Geben Sie auch einmal nach.

Direktimport aus China

Sinkende Margen, zunehmender Konkurrenzdruck durch große Handelsketten und sogar der Lebensmitteleinzelhandel stellen den UE-Handel täglich vor neue Herausforderungen. Der Direktimport aus China kann hier eine alternative Antwort sein.

Ist also der Direktimport aus China die Lösung, um Margen zu sichern und wettbewerbsfähig zu bleiben? Sofern einige Voraussetzungen erfüllt sind und die sich ergebenden Risiken richtig kontrolliert werden, lautet die Antwort – ja!

Richtige Abnahmemengen

Das Wichtigste im Chinahandel ist die richtige Abnahmemenge. Denn die Lieferanten kalkulieren messerscharf mit Mindestordermengen, die der Importeur überschreiten muss. Wie viel das genau ist, hängt stark vom Produkt und dessen Wert ab. Gängige Mindestabnahmemengen sind 500 Stück, 1000 Stück oder sogar ganze Container. 6.000 bis 10.000 US-Dollar Nettowarenwert sind ein guter Richtwert. Bei extrem billigen Kleinteilen selbstverständlich weniger.

Direktimporte bringen auch Risiken mit sich, die finanzielle Belastungen nach sich ziehen, die weit über den reinen Warenwert hinausgehen. Denken Sie nur an das neue ElektroGesetz, und die daraus resultierende Elektroschrottverordnung und RoHS-Richtlinie, die die Beschränkung schädlicher Substanzen in Elektrogeräten vorschreibt. Alle Geräte sind bei der Stiftung EAR zu registrieren. Für Consumer-Geräte muss man auf die öffentlichen Entsorgungs und Rücknahmeeinrichtungen zurückgreifen und sich an den Kosten entsprechend des Importvolumens beteiligen. Bearbeitungsgebühren kommen selbstverständlich hinzu. Durch die RoHS-Richtlinie ist darauf zu achten, dass der Lieferant nicht nur die CE-Norm einhält, sondern auch die RoHS-Richtlinie erfüllt.

Accessoires für Einsteiger

Für Einsteiger kann der Import von nicht-elektronischen Accessoires eine attraktive Alternative sein. Laptop-Taschen, Kamera-Taschen, Reinigungsmittel, Objektiv-Filter und viele andere kleine Zubehörs sind aufgrund einfacherer rechtlicher Rahmenbedingungen deutlich problemloser zu importieren und locken zumeist auch noch mit attraktiveren Margen als die sehr gängigen Hi-Tech-Artikel, die unter ständigem Preisdruck stehen. Neben den normalen Zusatzkosten sollte aber auch bedacht werden, dass im Importgeschäft immer wieder zusätzliche Mittel zur Verfügung stehen müssen. Zu spät eintreffende Ware macht einen Zwischenkauf in Europa erforderlich, um die Kontrakte einzuhalten, oder mangelhafte Ware wirft Zusatzkosten auf bei Rücksendung oder Rechtsstreitigkeiten. Diese Anfangshürden können Importwillige mit einem erfahrenen Einkaufsberater umschiffen